Marketing - discutii in domeniu
Daca esti interesat de acest domeniu, te asteptam pe site. Dorim ca pe acest site sa se gaseasca numeroase resurse din domeniul marketing-ului. Vino cu noi.
|
Lista Forumurilor Pe Tematici
|
Marketing - discutii in domeniu | Reguli | Inregistrare | Login
POZE MARKETING - DISCUTII IN DOMENIU
Nu sunteti logat.
|
Nou pe simpatie:
Ank_beleaua pe Simpatie.ro
 | Femeie
25 ani
Bucuresti
cauta Barbat
35 - 51 ani |
|
|
administrator
Administrator
Inregistrat: acum 20 ani
Postari: 38
|
|
Cate ceva despre loializare - articol markmedia
Cu totii ne dorim clienti loiali, cu totii ne dorim clienti care sa fie adevarati “apostoli� ai produselor noastre, dar ce trebuie sa facem pentru a ne crea acesti clienti loiali? Este oare suficient sa le oferim un discount oarecare?
Pentru a pune la punct un program de loializare, primul lucru care trebuie sa ne preocupe nu are nici o legatura cu cat de mare este baza noastra de date ci cu cat de consistenta este aceasta, cat de multe informatii avem despre clientii nostri. Probabil ca urmatoarea intrebare este legata de tipul de informatii de care avem nevoie. Raspunsul poate varia in functie de ceea ce compania noastra vinde.
Sa presupunem ca suntem o firma de asigurari si oferim toata gama de asigurari, iar in baza noastra de date avem informatii despre varsta, sexul, data nasterii, datele de contact, poate si venitul lunar al clientilor nostrii etc... Daca vrem ca acesti clienti sa devina cu adevarat clienti fideli probabil ca nu este suficient sa ii convingem sa isi reinoiasca polita de asigurare. Trebuie sa vedem exact ceea ce ii intereseaza si apoi sa stim in ce perioada a ciclului de viata ca si client se afla acestia.
Daca avem un client in varsta de 27 de ani care are la firma noastra o polita de asigurare de viata, probabil ca o abordare menita sa-l determine sa isi creasca valoarea acestei polite nu e tocmai cea mai potrivita abordare din perspectiva unei solutii de loializare. Pentru a dezvolta o strategie de loializare adaptata acestui client trebuie sa vedem daca el este casatorit si daca da, are sotia lui o asigurare de viata?
Va veni momentul in care tanara familie va avea un copil si atunci trebuie sa-i propunem o polita de asigurare care sa garanteze copilului o existenta decenta intr-un viitor mai apropiat sau mai indepartat, precum si accesul la cele mai prestigioase institutii de invatamant.
Dupa ce familia clientului nostru a crescut, in mod sigur acesta va avea nevoie de o casa mai spatioasa si de o masina la fel. Astfel ca firma de asigurari trebuie sa urmarim foarte atent etapele din ciclul de viata al clientului nostru pentru a veni in intampinare cerintelor acestuia. Si, desigur, pentru a evita bazaiala enervanta cu mesaje ce incearca sa-l convinga de utilitatea unei asigurari pentru casa in momentul in care el si-a cumparat o masina, doar pentru ca programul de promovare al companiei noastre are in derulare o oferta speciala pentru asigurarile de locuinte. Pentru a ne aprecia serviciile trebuie sa acoperim cea mai stringenta nevoie a clientului nostrum, si, ca sa reusim, trebuie sa asiguram o gestiune foarte eficienta a informatiei.
Acesta ar fi unul din aspectele esentiale ale unei strategii de loializare destul de bine pusa la punct, dar este oare suficient daca incercam doar sa-i vindem ceva?
Ce ar fi ca in momentele importante din viata clientului nostru sa-i fim aproape? Ce ar fi sa il felicitam cu ocazia zilei de nastere sau a zilei onomastice, ce ar fi sa ii uram sarbatori fericite atunci cand bat la use sarbatorile religioase, ce ar fi sa ii fim alaturi cu un mic cadou atunci cand s-a mutat intr-o casa noua sau atunci cand clientul nostru are un copil?
Pentru ce toate acestea, probabil o sa intrebe unii, nu este prea scump??
Poate ca da, poate ca nu ... dar daca luam in considerare ca serviciile noastre de asigurari se pot extinde la nivelul intregii familii mai greu de crezut ca acest client va renunta foarte usor la firma noastra iar in al doilea rand exista mari sanse ca cel care este clientul nostru sa devina un “apostol� al serviciilor noastre, al marcii noastre.
Pare un model simplu dar elementul cheie este cum obtinem si gestionam acele informatii legate de ciclul de viata al clientului nostru si de nevoile lui reale. Probabil ca veti spune ca nu merita costurile necesare culegerii, prelucrarii si comunicarii one-to-one, deoarece este mult mai simplu sa ne axam pe volum.
Aceasta este insa o abordare foarte pragmatica pentru o firma nou intrata pe piata, dar pentru o companie cu o cota de piata bunicica, ca a noastra, trebuie sa se ia in calcul in special aspectele legate de retentia clientilor actuali si transformarea acestora in “instrumente de promovare�.
Cheltuielile sunt proportionale cu beneficiile scontate, dar ar trebui sa stim ca o strategie de loializare are ca prim obiectiv prevenirea scaderilor de vanzari si doar pe termen mediu si lung aceasta isi va arata cu adevarat rezultatele.
Industria hoteliera se pare ca s-a adaptat cel mai bine si cel mai repede la noile concepte cerute de programele de loializare, prin dezvoltarea unor baze de date imense, cu informatii despre clienti. Astfel daca la ultimul sejur la unul de din hotelurile de top ai comandat sampanie verde si caviar si ai citit Financial Times, este foarte probabil ca la urmatorul sejur in acelasi hotel sa primesti cadou din partea hotelului o sticla de sampanie verde si/sau caviar si sa gasesti in camera cel mai nou numar al Financial Times. Este un mod de a stabilii o altfel de conexiune intre hotel si noi ca si clienti.
O abordare profesionista a conceptelor de loializare se bazeaza exclusiv pe interesele declarate si/sau manifestate (in functie de situatie) si pe nevoile reale a clientului nostru si mai putin sau chiar deloc pe ceea ce inseamna promotii uniforme, care nu fac nici o distinctie intre noi ca si indivizi cu nevoi, interese si personalitate total diferite.
Sa nu uitam insa ca cel mai important in momentul propunerii unei strategii de loializare este ca atunci cand facem calculele privind eficienta programului nostru sa luam in calcul si influenta inflatiei fara de care s-ar putea ca programul propus sa ni se para total ineficient.
Ce este fidelizarea?
… este un termen generic care poate prezenta mai multe tipuri de abordare:
- dezvoltarea unei relatii puternice intre companie si client si generarea de venituri suplimentare;
- personalizarea ofertei conform necesitatilor fiecarui client si imbunatatirea serviciilor oferite clientilor;
- incurajarea vanzarilor prin recompensarea clientilor loiali;
- simplificarea relatiei si a contactului cu compania.
_______________________________________
- - - - - - -
|
|
| pus acum 20 ani |
|
|
administrator
Administrator
Inregistrat: acum 20 ani
Postari: 38
|
|
Newsletterul - mai mult decat un eficient instrument de loializare
O campanie de e-mail marketing ofera imensa oportunitate de a va prezenta mesajul dorit, intr-o maniera regulata si cu un cost extrem de mic, unui grup de oameni interesati de produsele sau serviciile voastre. Din punct de vedere al vanzarilor, suna extrem de apetisant, chiar daca marele beneficu al e-mail marketingului este acela de a genera loializare.
Marea provocare vine din generarea acelui continut care sa-i motiveze pe destinatari sa deschida, sa citeasca si sa raspunda newsletter-ului tau.
Newsletterele care ofera o lista cu ultimele stiri, produse sau servicii oferite de firma ta, nu vor fi citite decat poate de cei mai loiali clienti. Pentru a obtine mai mult, adica a genera o vanzare, trebuie sa oferi informatie obiectiva, care sa-i ajute pe potentialii clienti in luarea unei decizii. Favorabile, bineinteles, companiei tale.
Odata ce ai capatat obiceiul de a scrie acea informatie care se dovedeste de interes pentru clienti, vei gasi ca este extrem de usor sa strecori un mesaj publicitar care sa aiba un impact mult mai mare asupra destinatarului.
Scrie inteligent
Urmatoarele sunt exemple de continut care se poate dovedi util pentru potentialii tai clienti:
1. cum sa fie rezolvate anumite probleme cu care clientii se pot confrunta;
2. mici articole despre cum pot fi utilizate ultimele tehnologii, comercializate si de compania ta
3. stiri si tendinte din industria in care activezi
4. studii de caz legate de domeniul in care activezi
Informatia din newslettere trebuie sa vina de la o persoana abilitata in acest sens, un cadru de conducere, un inginer, un reprezentant de vanzari etc, din compania ta. In acest fel, asiguri o anumita obiectivitate si greutate pentru articolul oferit, avand ocazia sa implici si personal din alte departamente in dezvoltarea relatiei cu clientii. Problema este ca aceste persoane sunt extrem de ocupate de obicei, plus ca neavand experienta in dezvoltarea unui articol, pot �scapa� anumite date esentiale.
Aici intervine rolul unei companii specializate in dezvoltarea si monitorizare de newslettere pe e-mail, care poate lua legatura cu persoanele abilitate din firma ta si pe baza unor mini interviuri sa afle informatiile esentiale pe care sa le formateze ulterior sub forma unui newsletter bine redactat.
Capteaza-le atentia
Primul pas pe care potentialii clienti trebuie sa-l parcurga, este acela de a-ti deschide mesajul. Logic…
Mici �trucuri� pot face ca acest lucru chiar sa se intample. In primul rand, adresa expeditorului ar fi indicat sa fie cea a unei persoane de care destinatarul a auzit.
In cazul in care nu doresti sa folosesti o adresa personala sau folosesti o adresa de e-mail a unei persoane necunoscute celor care il primesc, este recomandat sa personalizezi subiectul mesajelor.
Asa cum stii, primul A al modelului comunicational AIDA este legat de captarea atentiei si primul pas spre a determina persoana care a primit newsletterul sa-l deschida, iar daca destinatarul mesajelor trimise este necunoscut pentru cel care il primeste urmatorul lucru la care acesta se va uita va fi subiectul, si in mod sigur personalizarea acestuia va capta intr-o proportie mult mai mare atentia receptorului.
Aceasta iti va fi de ajutor in procesul de sortare a zecilor de �junk mailuri� primite zilnic si va genera un open rate mult mai mare.
In plus, asigura-te ca exprima exact ceea ce vrei sa trimiti prin intermediul newsletter-ului. De exemplu: �Unde sa investesti in 2004?� spune clar ca este vorba despre un newsletter financiar, care ofera sfaturi despre cele mai bune modalitati de investitii.
Da-i un aspect profesional
Tehnicile de formatare ale unui newsletter HTML ii pot asigura acestui acel �sex-appeal� de care are nevoie pentru a fi deschis si citit cu usurinta. Inserarea de fisiere grafice, titluri bine evidentiate si scurte paragrafe de text, sunt esentiale pentru a iesi din multime.
Gandeste-te si la clientii de mail folositi de majoritatea utilizatorilor. Este bine sa condensezi informatiile esentiale in partea vizibila prima data in fereastra de preview a clientului de mail.
Fa-l sa circule
Faptul ca ai un newsletter bine realizat nu este totul. Ideal este ca el sa ajunga la cat mai multe persoane, asa ca una din strategiile tale este aceea de a-ti mari baza de abonati. Ai multe informatii interesante? Atunci creeaza o carte in format electronic, care sa contina toate aceste informatii si care sa fie disponibila pe site-ul tau pentru a fi descarcata, in schimbul abonarii la newsletterul companiei.
De asemenea aminteste celor care primesc mesajul sa-l trimita si altor prieteni care se pot dovedi interesati de el. Nu te baza numai pe continutul sau bun. Incearca sa-ti promovezi newsletter-ul prin orice mijloace posibile.
_______________________________________
- - - - - - -
|
|
| pus acum 20 ani |
|