|
administrator
Administrator
Inregistrat: acum 20 ani
Postari: 38
|
|
Marketingul bazat pe educatie: Cum/Ce sa faci pentru
ca afacerile sa vina la tine!
Una dintre cele mai raspandite prejudecati in materie
de marketing este aceea ca singurul mod in care o
afacere poate prospera este promovarea asidua a
produselor si/sau a serviciilor. In realitate, cea mai
importanta functie a marketingului dvs. ar trebui sa fie
aceea de a convinge pe toata lumea ca sunteti o sursa
inepuizabila de cunoastere si de incredere.
Cei mai multi dintre noi nu fac afaceri cu persoane in
care nu au incredere. Chiar si atunci cand aveti cele mai
mici preturi, daca potentialul client nu are incredee in dvs.
va va fi foarte greu sa incheiati vanzarea. Aceasta
constituie una dintre premisele fundamentale ale
"marketingului bazat pe educatie".
"Marketingul bazat pe educatie" reprezinta o puternica
strategie de marketing, care consolideaza increderea si
confera credibilitate prin intermediul mesajului
educational.
Intr-un fel, este diametral opus marketingului traditional,
care utilizeaza mesaje de vanzare clasice. �Si ar trebui,
poate, sa se tina din ce in ce mai mult cont de faptul ca
oamenii sunt din ce in ce mai plictisiti de vechiul disc,
defect si zgariat, repetandu-se parca la infinit. Imediat
ce simt ca incepeti sa utilizati aceeasi � eterna si (deja)
nefascinanta � placa, cumparatorii isi inchid instantaneu
si involuntar toate trapele si toate copcile. Mesajul dvs.,
in acest caz, nu va mai intra si nu va mai cadea nicaieri
in Eul cumparatorului. El va pluti inutil tangential cu
epiderma clientului.
Dimpotriva, oamenii se aseaza cuminti si sunt
dispusi sa va asculte � cu interes! � ori de cate ori
furnizati informatii sau prezentati fapte si/sau studii de
caz in calitate de expert in domeniu, - informatii care ii
vor ajuta ulterior sa ia o buna si corecta decizie de
cumparare.
Determinarea mesajului educational:
Imaginati- va patrunzand in mintea cumparatorului si
ascultandu-i conversatia mentala care se deruleaza in
clipa in care se decide sa cumpere un anumit produs/
serviciu. � Ce intrebari isi pune?
Secretul pentru a atrage in ciclul vanzarilor, cat mai
devreme, clienti calificati este acela de a afla
raspunsurile la cat mai multe dintre aceste intrebari si
de a le folosi ca baza a mesajului dvs. educational.
Spre exemplu, daca ar fi sa ii oferiti cumparatorului
posibilitatea de a opta intre doua texte specializate, unul
fiind intitulat "De ce produsele apartinand brandului X
sunt cele mai bune gadget-uri de pe piata?", iar celalalt
� "Sase secrete despre cum trebuie alese cele mai bune
gadget-uri pentru familia dumneavoastra!", care credeti
ca ar fi preferat? Si, mai ales, de ce?
Realitatea este aceea ca cel de al doilea titlu (urmat de
textul corespunzator) va fi preferat, intotdeauna, de cel
putin 8 din 10 cumparatori. Informatia care te ajuta sa iti
rezolvi problemele si sa iei decizii mai bune constituie
tipul de informatie care va atrage mereu clienti noi.
Cum sa ambalati mesajul educational pentru a genera
clienti calificati:
De indata ce ati finalizat textul mesajului dvs. educational,
trebuie sa incepeti sa va ganditi la un ambalaj care sa va
permita distribuirea cu titlu gratuit a informatiei si
obtinerea datelor de contact ale potentialilor clienti (adica
exact ceea ce urmariti de fapt!). Si iata-ne ajunsi, aici, in
zona unei nervuri vitale a oricarei afaceri. Un marketing
eficient nu presupune doar faptul de a trimite cuvantul in
lume, ci, mai important, implica obtinerea unui raspuns,
revenirea, din lume, a unui mesaj, incarcat de semnificatii.
Trebuie sa impachetati mesajul dvs. educational in asa
fel incat sa puteti obtine feed-back: un raport special scris,
o caseta audio, o caseta video, un CD sau DVD, un
seminar sau chiar o linie telefonica cu apelare gratuita.
Pentru ca mesajul dvs. educational sa fie cat mai
ademenitor, trebuie sa tineti cont si de alt aspect, cat se
poate de important � TITLUL! Ati observat, de pilda, in
cel de-al doilea titlu, oferit mai sus ca varianta de lucru,
folosirea unei cifre ("Sase" , precum si a cuvantului
"secrete". Adevarul este ca oamenilor le plac listele
numerotate. Cum, nu mai putin, le place si sa se stie
posesorii unor informatii ("secrete" pe care altii nu le mai
detin! Puneti laolalta aceste doua elemente (cifra, ideea
de lista numerotata si cuvinte precum "secret", "putin
cunoscut" si veti obtine astfel un titlu aproape irezistibil.
Oferiti mesajelor dvs. educationale titluri irezistibile, iar
acestea vor face cu siguranta o treaba foarte buna,
atragand clienti calificati.
Cum sa livrati mesajul dumneavoastra educational:
Acum, dupa ce ati conceput si impachetat mesajul dvs.
educational, ar fi timpul sa dezvoltati strategii pentru a-l
livra potentialilor clienti. Pentru a face aceasta, aveti
nevoie mai intai sa identificati toate "corzile sensibile"
ale clientului. Mesajul educational trebuie sa reuseasca
sa se adreseze tuturor acestor "zone sensibile".
De exemplu, in loc sa incheiati o conversatie telefonica
printr-o fraza de genul: "Ei bine, domnule Y, va multumesc
foarte mult pentru telefon si sper sa treceti pe la noi in
vizita! ", ar fi mai bine sa spuneti ceva similar cu: "Ei bine,
domnule Y, va multumesc foarte mult pentru telefon.
A-propos, tocmai am finalizat un raport special foarte
bine documentat care se refera la cele 10 cele mai
comune greseli pe care oamenii le fac atunci cand
achizitioneaza un "gadget". Daca imi comunicati adresa
dvs. (de e-mail sau de posta normala), vi-l pot pune la
dispozitie cu titlu gratuit. Este ok?".
�Tocmai ati realizat trei (a-propos de cifre� lucruri
foarte importante cu acest telefon: (1) ati generat buna
dispozitie, oferind un produs de calitate gratuit, (2) ati
obtinut datele de contact ale potentialului client (pe care
le veti folosi in viitoarele dvs. campanii de marketing) si
(3) aveti acum un motiv cum nu se poate mai bun pentru
a reveni cu un telefon (doar trebuie sa verificati gradul de
satisfactie vis-ŕ-vis de raportul oferit gratis!).
Rezistati tentatiei de a oferi un mesaj de vanzare clasic!
Sau, mai pe sleau � nu puneti, iarasi, placa!:
Este destul de usor sa iesiti in evidenta cu mesajul dvs.
educational, dat fiind faptul ca majoritatea competitorilor
utilizeaza marketingul traditional, bazat pe mesaje de
vanzare propriu-zise. Frumusetea marketingului bazat
pe educatie este aceea ca le oferiti potentialilor clienti
ceea ce isi doresc � informatie si consiliere � si ii feriti de
ceea ce a ajuns sa ii agaseze � mesajul clasic de
vanzare, �"placa"!
Oferind consiliere de calitate, va creati imaginea unei
autoritati in domeniu, deoarece potentialii clienti va
privesc ca o sursa de informatie de incredere.
Aveti mare grija sa nu stricati totul tocmai atunci cand
lucrurile mergeau mai bine! Nu cadeti in capcana de a
strecura o bucata de mesaj clasic de vanzare in cadrul
mesajului dvs. educational. Asa ceva nu ar avea decat
un singur efect: erodarea increderii si renivelarea dvs.,
situarea la acelasi nivel cu ceilalti competitori.
Puteti face, in schimb, altceva: dupa ce le-ati oferit
potentialilor clienti informatie utila si de calitate, ii puteti
invita cu caldura pe acestia sa va contacteze telefonic,
sa va viziteze website-ul, magazinul etc..
Concluzie:
Marketingul bazat pe educatie atrage clientii mult mai
devreme in procesul decizional si, cel mai important,
stabileste o relatie de incredere, cu rezultat direct intr-o
crestere a numarului de vanzari. Toate companiile care
cauta sa dezvolte o relatie de incredere oferind mesaje
educationale de calitate se vor pozitiona pe primul loc
in lista de optiuni a potentialilor clienti!
_______________________________________
- - - - - - -
|
|
